Сегодня трудно найти человека, который бы не пользовался фотоаппаратом или ничего бы не слышал о цифровых технологиях. Триумфальное шествие цифровых технологий на рынок фото продолжается. Но приглядимся повнимательнее к тому, что сегодня происходит на фоторынке у нас в стране. Любители фотографии, пожалуй, могут спокойно перелистнуть эту страницу и перейти к чтению других статей журнала. Наша информация заинтересует скорее владельцев среднего и мелкого фотобизнеса.
Не секрет, что на сегодняшний день средний фотобизнес (в отличие от мелкого или крупного) вышел из разряда динамично развивающихся и перспективных, и больше не является высокоприбыльным. Средние компании находятся в наиболее худшем положении: высокой прибыли нет, а уход с рынка стоит больших денег.
Что же еще так безнадежно плохо в среднем фотобизнесе? Отсутствие перспектив. Как молодящаяся 45-летняя женщина не может скрыть признаки надвигающейся старости, так и у средних компаний явно выражены признаки будущих проблем.
В ближайшие два года, в связи с высокой внешней конкуренцией с глобальными сетями электроники, супермаркетами, нелицензированными продажами, средний фотобизнес превратился в слабоприбыльный мелкий бизнес.
Так что же делать собственнику и руководителю среднего фотобизнеса, чтобы окончательно не потерять деньги?
Во-первых, можно попытаться делать то же, что и раньше в рамках существующего магазина или сети, и продолжать выживать: повышать профессиональный уровень персонала, тем самым улучшая уровень обслуживания; устраивать рекламные акции, расширять ассортимент товара, использовать карточки постоянного клиента – список можно продолжить. Во-вторых, можно стать единоличным управляющим в одном, самом прибыльном магазине (это хороший путь, если правильно выбрать свою нишу). В-третьих, можно сдавать магазин и оборудование в аренду своим работникам (хотя в этом случае шансы на успешность развития не велики). Есть и четвертый путь – продать бизнес, пока этот возможно, по цене магазинов и оборудования. И, наконец, еще один из вариантов, который я считаю наиболее эффективным – создать какую-то большую систему или скорее влиться в уже существующую. Самое главное – необходимо осознать, что выбор одного из предложенных вариантов необходимо делать уже сейчас.
Для того, чтобы понять выгодно или нет объединяться средним компаниям, давайте проанализируем ситуацию внутри рынка фото.
Несмотря на то, что Украина – динамично развивающаяся страна (происходит рост промышленного производства, торговли и строительства, рост реальной зарплаты), но, к сожалению, на рынке фото существует жуткая разобщенность. Если же на эту ситуацию посмотреть с точки зрения долгосрочной перспективы, то все это вредно для фоторынка и особенно для средних фотокомпаний. Причины этой разобщенности кроются в традиционной украинской преданности операторов фоторынка мировым маркам Кодак, Коника, Фуджи. В принципе, с точки зрения бюрократии, такое положение дел выгодно каждой из компаний-поставщиков. Но только именно с точки зрения бюрократической, для того, чтобы добиться в самое короткое время улучшения показателей и отчитаться перед начальством за рубежом. Важно понять, под каким брендом выступать той или иной компании? Прошло уже то время, когда только имя компании (Кодак, Фуджи или любое другое всемирно известное имя) привлекало клиентов. На сегодня работая под вывеской всемирно известного бренда, фотокомпания полностью теряется среди десятка, уже существующих в городе. Это равноценно ситуации, когда в вашем городе все рестораны вдруг станут называться «МАКДОНАЛЬДС». Как вы сможете определить по одинаковым названиям, что у Николая – рыбный, а у Василия – китайский ресторан? Даже броские, но не имеющие отношения к фото названия типа «Жираф» или «Какаду», через год продуктивной работы могут стать узнаваемыми и сказать потребителю о компании больше, чем любая приставка «экспресс» к названиям ФУДЖИ, КОДАК или КОНИКА. Раньше приставка «экспресс» означала высокий уровень сервиса и качеств: нужно было чем-то отличаться от конкурентов, держать более высокое качество, а значит, и цена могла бы быть выше, чем в других магазинах. Сегодня же кроме замены вывески, к сожалению, ничего нет. Компании Кодак необходимо понять свою позицию на рынке: если сегодня Кодак везде, то это значит – нигде. Нельзя позиционироваться и в самых дешевых сегментах рынка, и в самых дорогих – это одна из причин, по которой средние компании несут убытки.
В условиях мощной внешней конкуренции, рынок фототоваров Украине составляет не более 30 млн. у.е. в год. Эта цифра составляет менее 5% объема продаж сетей электроники, которые являются серьезными конкурентами. И если сегодня они еще индифферентно относятся к фототоварам (продается – и ладно), то в самом ближайшем будущем эти компании начнут проявлять активность, и тогда от уже существующих продаж фототехники останется в фотомагазинах не более 15%. Для этого приведу простые примеры. Если раньше видеокамеры являлись товаром, который предлагался в фото магазинах, то сегодня уже безвозвратно этот товар ушел в магазины электроники. Точно так же появились, утвердились и были «раскручены» фотооператорами, цифровые фотоаппараты и карты памяти. Теперь же они в быстром темпе тоже уходят в сети электроники. А ведь конкурентами фотомагазинов являются так же супермаркеты и гипермаркеты, которые ведут агрессивную политику супернизких цен на фототовары, предлагаемые на их территории! Эти фирмы с миллиардными оборотами, покупают наш родной фототовар у импортеров гораздо дешевле, чем мы, делают наценку 25% от ФОБ (что убийственно для среднего бизнеса) и вследствие этого на рынке происходит снижение цен в полтора раза. Та же проблема существует сегодня и с печатью цифровых фотоимиджей. Вот такие неутешительные факты. Что же останется фотомагазинам? Либо объединять свои усилия, или в обозримом будущем уходить с рынка! Если вы выбираете первый вариант, то предлагаю читать дальше!
Согласитесь, что производителю, к великому сожалению розничного фотооператора, абсолютно безразлично, кому продавать свою продукцию – главное, чтобы покупали! Но владельцам фотобизнеса не выгодна такая ситуация. Чтобы хоть как-то был услышан наш «комариный писк» в океане рекламы, необходимо потратить хотя бы 3-4 млн. у.е. в год. Такую сумму сможет потянуть лишь объединенный бюджет объединенных компаний. Такая реклама должна предлагать не отдельные товары отдельных марок, а прививать привычку покупать фототовары только в сети фотомагазинов.
Объединение усилий средних компаний безусловно может укрепить их положение на фоторынке, стать мощной объединяющей структурой. Даже такому крупнейшему в Украине оператору оптового фоторынка как ЮГКОНТРАКТ, для стабильной работы нужна была бы собственная сеть-розница минимум из 300 фотомагазинов, в которой бы продавались поставленные этой компанией товары. При этом такое большое объединение, как сказано выше, в состоянии выложить приличную сумму на эффективную рекламу, а также на качественных топ-менеджеров и менеджеров среднего звена. Хозяевам средних компаний, которые станут акционерами, на лаврах почивать не придется. Объединение будет иметь положительное влияние на прибыльность, поскольку, владея 70% рынка в каждом регионе Украине, можно будет постепенно поднять розничные цены. Проблема объединения усилий всех фотофирм является сегодня насущной. Это необходимо, и для разработки единого программного обеспечения, и для контроля печати на оптических и цифровых минилабах, а также для контроля работы цифровых заказов.
Какие же еще плюсы в объединении усилий средних компаний? Вопрос полного учета я считаю одним из самых перспективных для повышения рентабельности фотоотрасли. Необходим единый заказ от большого количества средних компаний серьезной фирме, которая знает минилабы, а не только компьютеры и софт. Десять компаний по 2000 у.е. – это уже достаточно для написания серьезной программы учета. И серьезный разговор о том, как защитить фотобизнес от тех, кто нам мешает его развивать.
Нам с вами, дорогие фото-промышленники среднего бизнеса, нужны титанические усилия для того, чтобы продержаться хотя бы еще несколько лет в условиях создавшейся внешней конкуренции. И здесь речь о лидерстве уже не идет. Вспомните лучшие в прошлом фото-промышленные фирмы, которые играли ведущую роль в оптовых и в розничных продажах своих регионов. Где они сегодня? Эти фирмы, сколотив какой-то капитал на фото, уже занимаются бизнесом другого направления. В их обороте фотобизнес больше не является значимым. Так как же вернуть их интеллектуальный потенциал и деньги в фотобизнес? Этот вопрос должен волновать и тех, кто занимается фотоделом, и поставщиков.
Фоторынок расширяется, города растут, появляются новые районы, жилмассивы, которые необходимо осваивать. Некоторые компании укрупняются, и с ними уже тяжело конкурировать средним и малым фирмам. Как правило, крупные компании имеют свою мощную, развитую систему розничной торговли. Они сами завозят товар – расходные материалы, пленку, фототехнику. Они могут продавать товар оптом, который средние и малые фирмы у них же покупают для своей розницы. И естественно то, что могут позволить себе большие компании с точки зрения ценовой политики – губительно для более мелких структур.
Что же в этом случае делать средним и малым фирмам? Надо решать вопросы совместного импорта. Необходимо использовать более дешевую химию и бумагу. Это позволит ежегодно на каждой машине экономить несколько тысяч долларов, позволит снизить себестоимость отпечатков. Если завозить и торговать еще «не раскрученными» марками пленок (такими, как Самсунг или Лаки), то можно получить, несмотря на низкую цену предлагаемой фотопленки, ту же рентабельность, которая до сих пор достигалась только на марках Кодак и Фуджи.
Выбирая политику торговли мало известных брендов цифровой техники и аксессуаров, стоит отметить, что часто малоизвестный, но хороший и по качеству товар, не уступает известным маркам. А рядового потребителя интересует низкая цена! И поскольку в каждой компании уже существует наработанная база клиентов с кредитом доверия, такой путь возможен.
На фоторынке, кроме больших торговых компаний, существуют еще и компании, занимающиеся оптовой печатью. Благодаря им растут как грибы приемные пункты различных мелких предпринимателей, которые имеют о фото очень приблизительное представление. Подобные приемные пункты открываются где угодно: на рынках, в метро, в подземных переходах. Цены на печать там выставляются очень низкие: ведь у них нет больших затрат на аренду помещения, они не тратят деньги на покупку минилабораторий, им не надо обучать персонал, не нужно тратиться на ремонт техники – отсюда и низкая цена. Но такое компромиссное решение продолжает играть злую шутку с ценовой политикой: именно из-за них цены на печать катастрофически падают у средних компаний, которым трудно торговать по бросовым ценам из-за больших накладных расходов.
Что делать в таком случае? И здесь выход есть. Во-первых, можно договориться с оптовиками о том, чтобы приемные пункты придерживались общегородского уровня цен, но на 5% ниже, чем в специализированных магазинах с лабораториями. От этого все только выиграют. Можно так же пойти и путем удерживания цен, независимо от приемных пунктов, но не за счет монополии, а за счет вытеснения с рынка продукции низкого качества. А для этого опять же необходимо создание ассоциаций фото-промышленников ФОТОПЕРАТОРОВ – организаций, которые смогут контролировать качество предоставляемых услуг, проводить аттестации специалистов, контролировать условия труда, условия торговли, качество обслуживания населения. Необходима всеобщая сертификация на государственном уровне, чтобы вытеснить с рынка предпринимателей, предоставляющих некачественные услуги.
Для Украинского рынка так же очень важна поддержка проведения специализированных фотовыставок. Необходима она для того, чтобы руководство ведущих мировых фотокомпаний обращало внимание на региональные офисы. Западные компании воюют между собой, упуская из виду то, на кого нужно делать ставку в фотобизнесе. А главный интерес должен вызывать мелкий и средний предприниматель. Именно их деятельность и направляет рынок к прибыльному состоянию. Известно, что бизнесмены так устроены, что каждый существует сам по себе. Но в трудную минуту становится понятно, что приходится терпеть друг друга и иногда быть вместе. Именно тогда и нужны объединяющие структуры!
Такой объединяющей структурой могла бы стать Фотомаркетинговая ассоциация (РМА), но, к сожалению, объединяющая роль РМА, которая просматривается во всем мире, в Украине полностью отсутствует. За три года моего сотрудничества с РМА в Украине, невозможно было получить не то, что доллар финансирования, но даже приезд какого-либо представителя. Поэтому вступление в такую бюрократическую организацию, решения в которой порой принимаются годами, у многих вызывает настороженность. Не вопрос для бизнесмена заплатить 25 у.е. пробных или 90 у.е. ежегодных взносов. Но зачем? Считается, что РМА может проводить бесприбыльную, но полезную для всего рынка деятельность. Но ни разу не произошла поддержка ни одной специализированной фотовыставки в Украине. Интерес к РМА на украинском рынке отсутствует и из-за недостатка информации. Но инициатива нашей компании за собственные деньги рассылать информацию об этой организации (мы переводили с английского, анализировали, рекламировали на телевидении, в газетах и на выставках), вызвала протест. Это особенно непонятно потому, что роль РМА как раз и состоит в том, чтобы помочь привести рынок к прибыльному состоянию. Вот поэтому бизнесмены и создают свои структуры по профпринадлежности.
Рынок стремительно движется в сторону глобализации, однако некоторые средние и малые фирмы по-прежнему смотрят на себя как на большие компании. Объективно же необходимо либо укрупняться, объединяясь, либо уменьшать свою компанию, достигая специализации. Именно тогда дела и пойдут лучше. Существуют объективные законы развития и игнорировать их невозможно. Для того, чтобы выжить очень важно вовремя почувствовать специфику рынка, сделать анализ и выработать правильную стратегию. И не надо отмахиваться от создавшихся проблем – это не детские игры, здесь победителем станет тот, кто сможет сделать правильный выбор.
Владимир Панченко
